B2B είναι το νέο B2C και ιδού γιατί...
Οι αγοραστές B2B σήμερα δεν συμπεριφέρονται σαν τυπικοί υπεύθυνοι προμηθειών. Συμπεριφέρονται σαν καταναλωτές. Είτε μιλάμε για B2B είτε για B2C, στο τέλος της ημέρας μιλάμε για ανθρώπους.
Τι περιμένουν οι σύγχρονοι αγοραστές
-
Εμπειρία χρήστη στο επίπεδο του Amazon.
-
Να ολοκληρώσουν το 70% της έρευνάς τους πριν μιλήσουν με πωλητή.
-
Να εμπιστεύονται brands που αποπνέουν οικειότητα και αξιοπιστία.
-
Να δίνουν εξίσου σημασία στο “πώς νιώθει” ένα προϊόν όσο και στο “τι κάνει”.
Τα δεδομένα μιλάνε από μόνα τους
👉 73% των B2B αγοραστών θέλουν εμπειρία αντίστοιχη με το B2C.
👉 Οι Millennials αποτελούν πλέον το 73% των decision-makers.
👉 68% προτιμούν αυτοκαθοδηγούμενη ενημέρωση χωρίς sales reps.
👉 Χρησιμοποιούν 10+ κανάλια πριν την τελική απόφαση – διπλάσια από πριν 7 χρόνια.
Η σκληρή αλήθεια
Μόνο το 14% θα πληρώσει παραπάνω για ένα ελαφρώς καλύτερο προϊόν. Το 86% βλέπει τους vendors ως ανταλλάξιμους. Η διαφοροποίηση δεν είναι λειτουργική. Είναι συναισθηματική, ψυχολογική και τελικά… brand.
Γιατί κερδίζει το brand
Οι B2B αποφάσεις είναι υψηλού ρίσκου και προσωπικές. Μια αποτυχημένη υλοποίηση σημαίνει ρίσκο καριέρας.
Γι’ αυτό:
-
Το 81% των deals κερδίζονται από το πιο γνωστό brand.
-
Οι “challengers” έχουν μόλις 4% πιθανότητες.
Οι αγοραστές δεν αγοράζουν το “καλύτερο”. Αγοράζουν το ασφαλέστερο. Αγοράζουν την αντίληψη.
Πιο συναισθηματικοί από το B2C
Έρευνα Google, Motista & CEB έδειξε: πάνω από 50% των B2B αγοραστών νιώθουν συναισθηματικά δεμένοι με vendors – περισσότερο απ’ ό,τι στο B2C.
Γιατί εδώ δεν παίζεται μόνο μια αγορά. Παίζεται και η φήμη τους.
Πώς κερδίζεις τελικά
Ένα καλό προϊόν σε βάζει στο παιχνίδι. Το brand σε κάνει να το κερδίσεις. Δεν φτάνουν features, specs ή περισσότερες υποσχέσεις. Αυτό που μετράει είναι η μνήμη: να σε προσέξουν και να σε θυμούνται.
Συμπέρασμα
Σε μια αγορά με 7.000+ brands την ημέρα, το “καλύτερο προϊόν” δεν αρκεί.
Κερδίζει το πιο καθαρό, αξιόπιστο και εμπιστεύσιμο brand. Κάθε φορά.
✦ Στη Starten Development βοηθάμε B2B επιχειρήσεις να μετατρέψουν το brand τους σε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, με στρατηγική, design και τεχνολογία.
📩 Επικοινώνησε μαζί μας για να δούμε πώς μπορούμε να απογειώσουμε το δικό σου brand.